El Poder de la Promoción

Aprende a utilizar los artículos publicitarios para recompensar a tus clientes y empleados.

Por MieYun Lee

El poder de la palabra “gratis” es innegable. Y si opinas lo contrario, ve a cualquier feria comercial. Observarás que si bien hay gente en los puestos donde se exhiben los productos más novedosos, en aquellos donde regalan muestras se agolpan verdaderas multitudes.

Lo mismo puede decirse de un negocio con un programa de incentivos bien pensado: no pasa inadvertido el ambiente de buenos ánimos y productividad en una oficina que recompensa a sus trabajadores por un trabajo bien hecho.

Sin embargo, mientras que los beneficiarios de artículos promocionales o de incentivos en esencia los consideran “cosas gratis”, dichos obsequios son bastante distintos entre sí. Los artículos publicitarios con tu logotipo impreso son productos en boga que se regalan a consumidores o clientes potenciales. Mouse pads, tazas, bolígrafos… cualquier cosa donde quepa tu logotipo se vale para dar y regalar. A la hora de elegir, la naturaleza práctica o creativa del producto pasa a un segundo plano, pues todos los artículos promocionales cumplen un mismo fin: generar reconocimiento y aceptación de la marca, generalmente a un costo mínimo.

Los incentivos laborales se utilizan, casi siempre, dentro de la empresa. En vez de ofrecer artículos promocionales a los clientes para estimular la compra, se utilizan incentivos para recompensar a los empleados por trabajar duro y alcanzar sus metas. Los incentivos suelen ser más extravagantes que los productos promocionales y tienen por objeto demostrar aprecio hacia el empleado por su esfuerzo.

¿No son ambos una y la misma cosa? A veces. Aunque nunca le entregarías a un trabajador un cubito de notas por haber terminado bien un proyecto, es común ver que como aliciente se les dé sudaderas o camisetas con el logo de la empresa. Sin embargo, es mejor establecer una diferencia entre los dos.

Los Artículos Promocionales

En lo referente a este tipo de mercancía, no hay reglas sobre qué regalar, siempre y cuando se tenga presente el objetivo de estas útiles herramientas: promocionar el producto.

¿Dónde se consigue este tipo de artículos? En realidad la razón de ser de muchos negocios es precisamente la creación de estos regalitos. Al hablar con los proveedores y hojear sus catálogos, no te sorprendas si te sientes abrumado por tantas páginas de dónde elegir. No obstante, hay que pensar estratégicamente y elegir el producto que en tu opinión lleve a la mente de la clientela el nombre y la misión de tu empresa.

Por ejemplo, si eres propietario de un negocio de servicios financieros que busca aumentar la lealtad de sus clientes, una opción podría ser una calculadora solar de bolsillo. O si estás buscando atraer clientela reiterada a tu taller mecánico, puedes regalarles un manómetro para llantas que lleve impreso el logotipo y número telefónico del negocio. Una opción popular para las empresas relacionadas con Internet es el mouse pad con logotipo y dirección electrónica. Los artículos promocionales de temporada son los chalecos con interior afelpado y las toallas de playa. Sin importar qué elijas, asegúrate de que el logo, slogan o mensaje de tu empresa quepa bien.

Los Incentivos

Al igual que los artículos publicitarios, los incentivos tienen por objeto promover un mensaje positivo dentro de la empresa. Si se manejan adecuadamente, suben la moral y la productividad al proporcionar a los empleados una meta tangible en la cual concentrarse dentro de los parámetros de su empleo. Los incentivos por cubrir una cuota de ventas vienen de inmediato a la mente, pero el aliciente adecuado puede motivar a cualquier departamento de tu empresa, ya sea el de contabilidad o el de atención al cliente.

Como en el caso de los productos publicitarios, las opciones son muchas y la creatividad cuenta. No seas aburrido al limitar las recompensas a meros símbolos tradicionales de reconocimiento como trofeos o placas. Las recompensas pueden ser mercancía, viajes, excursiones, monederos electrónicos para compra en tiendas departamentales, incluso días libres. También puedes ofrecer incentivos grupales o un abanico de opciones para satisfacer los distintos gustos e intereses de tus empleados.

Elegir el incentivo adecuado no es tan sencillo como hojear un catálogo. En realidad, es más importante el tipo de programa que se establezca y la manera como se estructure. Eso determinará el tipo de aliciente que se ofrecerá. Si bien no es fácil pensar en un incentivo en términos del programa anual típico, a veces es mejor que recompensar durante periodos breves.

Asimismo, el incentivo debe ser proporcional al esfuerzo realizado. Recompensar trimestralmente o por metas alcanzadas (como tantos o cuantos ingresos por ventas o el cumplimiento con una fecha límite) tiene tanto sentido como un programa anual y puede ser igualmente eficaz. Por supuesto, las recompensas trimestrales no tienen que ser tan extravagantes como los incentivos que se otorguen anualmente.

Al elegir un incentivo, considera que debe reflejar los gustos e intereses de los empleados, así como el grado de esfuerzo invertido. En el mismo sentido, no querrás ofrecer un regalo que no pueda conseguirse de inmediato. Por ejemplo, no entusiasmes a tu equipo de mercadotecnia a trabajar horas extras durante una semana para cumplir con una fecha límite si vas a ofrecerles un regalo que recibirán dentro de uno o dos meses. Eso puede ser desalentador e incluso afectar negativamente los esfuerzos futuros. La mayoría de los regalos, salvo unas cuantas excepciones (como los viajes), deberían recibirse en menos de 72 horas. De esa manera, es fácil establecer la relación regalo-recompensa.

El efectivo no es muy bien visto como incentivo. Los empleados lo consideran más bien parte del salario que una recompensa. Peor aún, podrían llegar a darlo por sentado, de manera que hay que utilizar las remuneraciones con buen juicio. Ofrecer un producto promocional como incentivo puede caer de plano en el mal gusto. Este tipo de mercancía no debe utilizarse como herramienta de mercadotecnia pues la idea es mostrar aprecio por la dedicación del empleado mediante una recompensa adecuada y no con una muestra gratis. Si resulta obvio que no te esforzaste por encontrar el estímulo adecuado, tus empleados no lo apreciarán y el tiro te saldrá por la culata.

Eligiendo al Proveedor

Trata de elegir un proveedor que colabore contigo; no al que sólo muestra un catálogo de productos. Los proveedores de renombre y útiles querrán comentar contigo cuál es el mejor producto para tu situación particular y deberán hacerte sugerencias creativas.

Los proveedores de productos publicitarios se encargarán del proceso de producción como, por ejemplo, imprimir el logotipo conforme a las especificaciones que tú indiques. Generalmente actúan como intermediarios, pues reciben la mercancía de un tercero. Cuando trabajes con el proveedor de tu preferencia, fíjate particularmente en la apariencia y la calidad de su artículo promocional, incluyendo la apariencia de tu logotipo. Deberán proporcionarte muestras para que las inspecciones de primera mano antes de tomar una decisión definitiva.

Los proveedores tal vez ofrezcan una selección limitada de regalos o una variedad de productos de otros proveedores para que tú elijas. Si tu proveedor tiene convenios con terceros, asegúrate de que el precio no sea superior al precio al menudeo.

Los Precios

La mayoría de las empresas que ofrecen mercancía publicitaria requieren alrededor de US$ 35 para elaborar las ilustraciones y exigen un pedido mínimo (normalmente unos cuantos cientos en el caso de artículos pequeños, y algo menos en el caso de artículos grandes).

El precio varía dependiendo de la calidad y la cantidad; se puede pagar entre US$ 5 y US$ 20 por una camiseta, por ejemplo, dependiendo de si quieres marcas conocidas y de cuántas deseas ordenar. Con respecto a los pedidos a granel, el precio por artículo se reduce conforme la cantidad aumenta. Sin importar cuál elijas, asegúrate de estar recibiendo lo mejor por tu dinero.

Después de todo, ya sea una gorra o un destapador, el producto final representará un símbolo tangible del mensaje de tu empresa. Conviértelo en algo que valga la pena conservar.

Con respecto a los incentivos, cómo comprarlos y cuánto gastar dependerá del tipo de programa utilizado. Si tienes contratado un servicio de incentivos, puedes pagarles una cantidad global o con base en un sistema de puntos, y tu empleado puede elegir una recompensa de su catálogo en línea. Utiliza estas cifras como punto de referencia: cuando se trate de un estímulo por ventas alcanzadas, el valor de la recompensa deberá oscilar más o menos entre 3 y 5 por ciento del ingreso anual del participante; en un programa que no contemple ventas, esa cifra baja a sólo 1 por ciento. Claro que tú conoces mejor que nadie tu presupuesto y a tus empleados.

Los productos promocionales y los incentivos han demostrado ser muy eficaces para promover un negocio dentro y fuera de los muros de la empresa. La parte más difícil para el empresario será incorporarlos al negocio, o sea, decidirse por un producto o idea que se adapte mejor a la empresa y al presupuesto. No obstante, dedica el tiempo necesario para decidir inteligentemente qué ofrecer, y los beneficios se multiplicarán.